El caso de Jennifer y Juan ilustra uno de los errores más frecuentes al diagnosticar un problema de ventas en un negocio online.
Jennifer y su marido Juan, llevan un negocio de tartas artesanales. Él prepara las tartas, para cumpleaños, bodas y cualquier ocasión. Ella lleva el marketing.
Tienen página web, venden por WhatsApp y piden valoraciones a cada cliente para trabajar el posicionamiento en Google.
Todo suena bien. Y sin embargo, venden poco.
Me escribió con una pregunta que parece sencilla pero que esconde una trampa: ¿qué hago para crecer?
La respuesta honesta es que no se puede responder esa pregunta sin antes hacerse otra.
El Problema
Cuando un negocio vende poco, el instinto es buscar soluciones: más publicidad, más redes sociales, más contenido. Pero antes de buscar soluciones hay que entender cuál es el problema real.
Y en un negocio online, los problemas de ventas tienen siempre uno de estos dos orígenes. O no llega suficiente gente a la web, o llega gente pero no compra.
Son dos problemas completamente distintos y tienen soluciones completamente distintas. Confundirlos es el error más caro que puede cometer un negocio pequeño.
La Consultoría
El primer paso es abrir Google Analytics y mirar las visitas. Si la web recibe diez visitas al día, el problema es de alcance.
No hay suficiente gente que sepa que el negocio existe. Da igual lo bien que esté hecha la web o lo buenas que sean las tartas. Si no pasa nadie por delante de la tienda, no entra nadie.
Si la web recibe mil visitas al día y aun así nadie compra, el problema es de conversión. La gente llega, mira y se va.
Algo en la web, en el proceso de compra o en la propuesta de valor no está funcionando.
Jennifer dice que sus clientes la encuentran por Google. Eso es una pista importante. Pero no dice cuántos son. Esa cifra lo cambia todo.
La Solución
Si el problema es de alcance, las opciones son tres: tiempo, dinero o suerte. La suerte no se controla. El tiempo y el dinero sí.
Con tiempo, se trabaja el inbound marketing: redes sociales, contenido, presencia orgánica. Y aquí hay una buena noticia para Jennifer.
Las tartas artesanales encajan perfectamente en Instagram. El producto es visual, emotivo y con una historia detrás.
Un negocio de tartas con propuesta de valor en los sabores tiene material de sobra para construir una presencia potente en Instagram sin necesidad de grandes producciones.
Con dinero, se activa publicidad pagada. Google Ads para captar a quien ya está buscando tartas para su boda o su cumpleaños.
Facebook Ads para llegar a quien todavía no sabe que los necesita pero encaja en el perfil de cliente.
Si el problema es de conversión, la web necesita una revisión a fondo.
Analizar qué páginas visita la gente antes de irse, si el proceso de contacto por WhatsApp es claro, si las fotos transmiten lo que el producto merece, si las valoraciones están visibles en el lugar correcto.
El Ejemplo
Muchos negocios de producto artesanal cometen el mismo error: invierten en conseguir visitas antes de saber si su web convierte.
Pagan publicidad, traen tráfico y se preguntan por qué no venden. El problema no era la publicidad. Era que la web no estaba preparada para convertir ese tráfico en clientes.
La Reflexión
Primero se arregla la conversión. Luego se escala el tráfico.
Diagnosticar antes de actuar no es perder el tiempo. Es exactamente lo contrario.
Un negocio de tartas artesanales con una propuesta de valor clara, valoraciones reales de clientes y un producto que se vende bien por recomendación tiene todos los ingredientes para crecer.
Solo necesitas saber por dónde empezar.