El caso de Ramiro plantea una de las decisiones más importantes que afronta cualquier consultor especializado cuando emprende por primera vez.
Ramiro lleva 30 años trabajando en la misma empresa haciendo siempre lo mismo: encontrar la forma legal de que la empresa pagué menos impuestos.
Cuando la empresa cerró, tenía 44 años, un conocimiento muy específico y una web de marca personal lista para salir al mercado.
Pero antes de lanzarse tenía una duda que lo frenaba. ¿Cómo cobrar? ¿Precio fijo independientemente del resultado, o un porcentaje del ahorro que consiga al cliente?
A primera vista, la segunda opción parece imbatible. Si no te ahorro nada, no cobro. ¿Cómo van a decir que no?.
El Problema
El modelo de cobrar en función del ahorro funciona muy bien en algunos sectores.
Existe un consultor que se dedica a revisar las facturas de teléfono de empresas, detecta que están pagando de más y les cambia de tarifa o de compañía.
Cobra el primer mes de diferencia entre lo que pagaban y lo que pagan ahora. Solo uno.
El cliente lo entiende al instante: pago un mes y dejo de pagar de más todos los meses siguientes. El ahorro es inmediato, mensual, predecible y fácil de medir. Funciona porque el resultado se ve en 30 días.
Los impuestos son otra historia.
La Consultoría
El impuesto de sociedades se liquida una vez al año. El resultado depende de cómo haya ido el ejercicio.
Una empresa que un año tiene 300.000 euros de beneficio puede tener 80.000 el siguiente sin que nadie haya hecho nada mal.
Si Ramiro detecta una optimización que ahorra 30.000 euros y cobra un porcentaje de ese ahorro, ese año ingresa bien.
Pero el siguiente el beneficio baja, el ahorro se reduce y Ramiro cobra menos por exactamente el mismo trabajo.
Además está el problema de la percepción. Si la empresa se ahorra 30.000 euros y Ramiro cobra 10.000, el cliente siente que está pagando 10.000 para quedarse en 20.000 de ahorro neto.
La matemática cuadra, pero psicológicamente muchos clientes lo viven como una factura dolorosa, justo en el momento del año en que ya han encajado el golpe del impuesto de sociedades.
La Solución
Un honorario fijo en función de las horas dedicadas y la complejidad de la empresa es más predecible, más fácil de justificar y más sostenible a largo plazo.
El cliente sabe exactamente cuánto va a pagar antes de empezar. Ramiro sabe exactamente cuánto va a ingresar.
Y la relación no depende de los resultados de un ejercicio contable que ninguno de los dos controla del todo.
Eso no significa que el precio tenga que ser bajo. Un especialista que encuentra optimizaciones fiscales que el 50% de las empresas no está aprovechando tiene un valor enorme. Ese valor se puede cobrar bien con un precio fijo bien justificado.
El Ejemplo
Si el ahorro es muy grande y muy evidente desde el principio, se puede plantear un modelo mixto: una parte fija de honorarios y una parte variable acotada solo al primer año, con un tope claro.
Pero como regla general, para un consultor especializado que acaba de emprender, el precio fijo da más estabilidad, más claridad y menos fricciones.
La Reflexión
Treinta años minimizando impuestos dentro de la legalidad es un activo que muy poca gente tiene.
Ese conocimiento tiene un precio. Y ese precio no debería depender de si el cliente tuvo un buen o un mal ejercicio fiscal.
Quienes empiezan a cobrar por resultados en sectores donde el resultado es difícil de aislar suelen acabar teniendo conversaciones muy incómodas con sus clientes.
Quienes cobran un fijo bien argumentado, en cambio, construyen relaciones más estables y más rentables a largo plazo.