El caso de María refleja el desafío al que se enfrentan cientos de empresas familiares cuando el mercado deja de demandar su producto.
María lleva toda la vida viendo salir cajas de papel, cartuchos de tinta y tóneres de su almacén.
Su empresa familiar, ubicada en Madrid, lleva décadas suministrando material de oficina a empresas de todos los tamaños.
Durante años el negocio funcionó prácticamente solo. Los clientes llamaban, hacían sus pedidos y repetían. Pero ese escenario ha cambiado por completo.
Hace unos días me escribió con una preocupación que cada vez escucho con más frecuencia entre empresarios tradicionales. Las ventas llevan varios años cayendo de forma constante.
Cada vez se imprime menos, muchas oficinas han reducido el consumo de papel al mínimo y algunos clientes incluso han desaparecido tras el auge del teletrabajo y la digitalización.
Sus números son claros: si nada cambia, en tres o cuatro años el negocio dejará de ser viable.
El Problema
No es un caso aislado. La transformación digital está obligando a muchas empresas familiares a replantearse modelos de negocio que parecían inamovibles hace apenas una década.
Sectores enteros están perdiendo demanda poco a poco, sin grandes titulares, pero con un efecto constante sobre la facturación de cientos de pequeños negocios.
El mayor error en situaciones como esta suele ser intentar salvar un producto cuyo ciclo de vida ya está agotándose.
El papel, los tóners o los cartuchos de impresora seguirán existiendo durante años, pero todo apunta a que su consumo continuará descendiendo. Resistirse a esa tendencia rara vez cambia el resultado.
La Consultoría
Sin embargo, cuando se analiza el negocio desde otra perspectiva, aparecen oportunidades que muchas veces pasan desapercibidas. María no solo vende papel.
También dispone de una cartera de clientes consolidada, una red logística funcionando, acuerdos con proveedores y un equipo que conoce perfectamente cómo atender a empresas.
Ese conjunto de activos tiene mucho más valor que el propio producto que comercializa.
La pregunta deja entonces de ser cómo recuperar las ventas de papel y pasa a ser qué otros productos podrían necesitar esos mismos clientes.
La Solución
Es precisamente el planteamiento que recoge la conocida matriz de Ansoff cuando habla del desarrollo de producto: mantener el mismo mercado e incorporar nuevas soluciones que respondan a las necesidades actuales de la misma base de clientes.
Las oficinas que imprimen menos han comenzado a invertir en otros recursos. Pantallas interactivas, tabletas, impresoras 3D, consumibles especializados, material tecnológico o incluso productos destinados al bienestar de los empleados forman parte del nuevo gasto habitual de muchas empresas.
Ninguna compañía necesita transformarse de la noche a la mañana, pero sí empezar a explorar hacia dónde se está desplazando la demanda.
El Ejemplo
Existe un ejemplo especialmente ilustrativo. Un distribuidor especializado durante años en tóners y cartuchos observó la misma tendencia que hoy preocupa a María.
En lugar de esperar a que el negocio siguiera deteriorándose, decidió analizar qué seguía teniendo de valor: visitaba regularmente a empresas, mantenía relaciones comerciales estables y estaba acostumbrado a trabajar mediante contratos de suministro.
La solución no llegó desde el sector de la impresión. Llegó desde algo tan cotidiano como los dispensadores de agua para oficinas.
El producto no guardaba ninguna relación con los cartuchos de tinta, pero el cliente era exactamente el mismo y el modelo comercial apenas cambiaba.
Las visitas periódicas, el servicio recurrente y la facturación mensual seguían funcionando bajo la misma lógica. Hoy esa nueva línea de negocio representa la mayor parte de su facturación.
La Reflexión
Historias como la de María reflejan uno de los grandes desafíos que afrontan muchas empresas familiares en España.
La verdadera amenaza no siempre es la caída de un producto, sino la dificultad para aceptar que el mercado ha cambiado.
Quienes consiguen adaptarse suelen descubrir que el valor de su empresa nunca estuvo únicamente en lo que vendían, sino en la confianza que ya habían construido con sus clientes.